“联”，拉近，一起同步着走路和歌唱的秘密|模糊谈判力第二十七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第701篇推文。

全文共2645字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我喜欢和老婆开一个玩笑；

当我们手牵手一起散步，我会故意让手臂摆动“不同步”，这样老婆会“同手同脚”；

当然，当她意识到自己“顺拐”了，就马上会一脚踢过来......

撇开玩笑不谈，你有没有留意过，当我们和朋友一起散步，总会不自觉的和对方的节奏“同步”起来；

哪怕你们并不是手牵手，完全独立地前后走路；

无论是走路的速度，还是左脚右脚的先后，甚至是左臂右臂的先后；

哪怕一开始你们的节奏是“不同步”的，没过一会儿，你就会发现你们“同步”了。

这是为啥？

还有一个现象，当别人唱着一首歌，你的内心里并不想被他影响；

但不知怎么的，你的身体会随着别人的节奏，小幅摆动起来；

甚至有时候，你还会用手指在桌上敲打起相同的节奏；

你被莫名地“同步”起来。

这种感觉在别人唱起一些特别有感染力的歌曲时，影响力尤为突出；

比如，

英特纳雄耐尔，就一定要实现......

很多时候，我们会不自觉地跟着哼起来。

这又是为啥？

“同步”，这个人际交互里被大大低估的现象，似乎隐藏着一些秘密；

一些有关“说服力”的秘密。

2同步与拉近

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系；

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”。

“同步”然后“拉近”关系之后，所能产生的影响力，经常悄无声息，让人不自知。

让我们回到文首的疑问中，

“哼唱”，“走路”，这种级别的“同步”行为，也能产生影响力吗？

当然，我们当然期望这样的的“影响力”，可以帮助我们说服对方，达成某些目标；

和别人“同步”在一样的哼唱节奏中，能真实地说服对方吗？

和别人“同步”在一样的走路节奏中，能真实地说服对方吗？

别急，让我们分别看两个有趣的心理学实验。

3音乐同步

2011年，哈佛大学心理学系的研究者，皮尔卡洛-瓦尔德索洛教授，做了一个有关“音乐同步”的实验。

实验寻找了69名大学生作为对象，分成了两组，“同步组”和“非同步组”；

每个实验对象都会戴上耳机坐在一台电脑前，桌子旁边还有一个实验工作人员同样戴着耳机；

无论是实验对象还是工作人员，都会一边听着耳机中传来的音乐，并用手在桌上敲打节奏；

不同的是，

第一组中实验对象和工作人员的耳机里是相同的音乐，实验对象会看到工作人员和自己敲打着完全相同的“同步”节奏；

第二组中播放的则是不同的音乐，实验对象会发现对方敲打的动作和自己完全配不上节奏。

很简单，实验让两组人对工作人员产生了截然不同的两种印象，“同步”的和“非同步”的；

接下来，所有的实验对象被告知，他们可以随时离开；

但和他们刚才一起敲打节奏的工作人员必须留下来，完成异常繁琐且困难的问卷任务，有逻辑题和计算题；

而实验对象可以自行选择置之不理并马上离开，或者留下来帮助那个工作人员完成任务；

好吧，皮尔卡洛教授希望通过这样的安排，来统计实验对象能够产生“利他行为”的比例；

实验结果是，

第二组，也就是“非同步组”中，只有18%的人愿意留下来帮忙；

第一组，也就是“同步组”中，居然有高达49%的人，愿意牺牲自己的宝贵时间，协助刚才的“同步伙伴”一起完成任务。

（详细实验见：SynchronyandtheSocialTuningofCompassion.ByValdesolo,P.,&DeSteno,D.(2011).Synchronyandthesocialtuningofcompassion.Emotion,11(2),262–266.doi.org/10.1037/a0021302）

通过这个实验结果，我们是否能够看出，“同步”确实“拉近”了实验中两个人的距离；

更重要的启示是，实验引导了他们的“同步”关系，并影响了实验对象的“利他”决策；

这难道不算有效的说服吗？

4走路同步

我们再来看“走路节奏同步”这件事；

其实这个现象被人们利用的最多，想想我们在军训时做过什么？

正步走。

没错，军人的集体正步训练，就是一种典型的“走路同步”。

你觉得这样训练的目的是什么？

如果我告诉你，这种训练最主要的心理影响，就是“同步”被训练的人更加“联结”和更加“团结”，是否超出了你的认知？

再来看一个有趣的实验，

2009年，斯坦福大学行为心理学系的研究者，斯考特-维尔特矛斯教授，做了这样一个有名的心理学实验；

斯考特教授在校园里征集了30名大学生，随机分配一个信封给这些实验对象；

每个大学生都会得到一个任务，那就是跟着实验工作人员在校园里行走；

不同的是，有的信封里给出的任务是“同步”，意思是要求实验对象按照前面工作人员的走路节奏和左右顺序，“同步”行走；

（这当然指的是，左、右、左、右完全一致，并速度相同）

有的信封里给出的任务是“非同步”，意思是要求实验对象需要刻意去和工作人员的走路节奏相反，挥臂顺序相反；

（也就是说，看到工作人员伸左腿，自己就要伸右腿）

我们不妨也把第一组人称为“同步组”，第二组人称为“非同步组”；

完成了“走路任务”后，实验对象被要求和工作人员一起玩一个“博弈”游戏；

游戏规则很简单，从1到7这个七个数字中选一个，并根据这个数字拿到相应的美金奖励；

奖励规则是，比较自己的数字和所有人选择中最小数字的差异，差异越大奖励越小；

下表是具体规则，很容易看出，利益最优的选择，就是所有人都选7。

但问题是，这个“博弈”游戏，事先没有任何沟通；

这就意味着，有人会担心，如果自己选7，而有人选1，怎么办？

这样的担心会让人开始降低自己的选择，选更小的数字。

请注意，这个“博弈”游戏显然在考验游戏参与者之间的信任程度；

如果所有选择的平均数越高，说明他们越信任，越不担心别人。

让我们看一下结果，

“同步组”的人所选数字的统计平均值为5.4，而“非同步组”的人的统计平均值只有3.6！

（详细实验见：SynchronyandCooperationByScottS.WiltermuthandChipHeathDepartmentofOrganizationalBehavior,StanfordUniversitydoi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02253）

是什么使得两组人对集体的信任感相差了1.5倍？

仅仅是因为在校园里走了一段“同步节奏”的路？

这是否超出了我们的想象？

时至今日，部队或校园的集体正步训练依然被认为是最方便且有效的“团队活动”；

正是来自“联”的力量。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十七篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）