沒有尤其忌讳的话题讨论，可是有尤其忌讳的方法。

  简易的说，一般而言，留意是一般而言，不必和客户开展辩论！不管胜负，你都输掉。

  以前读过一篇有关的文章内容，放到下边，期待能对你的管理决策产生协助。

傅宇彤：你获得了作战，却失去战争

  我了解一位销售工程师，称其为小李吧。

  小李入门有5年多，30左右。高高地块头，看上去倒也干净利索。销售业绩呢，总也不冷不热，裁人也没他，涨薪也没他。平日，客户也没少跑，该交的各种各样汇报也没耽搁，该学习培训的也报名参加，仿佛也没什么很大的问题，但也仿佛差了点什么。

  有一次巧遇小李的领导，老孙，说起了小李。我询问老孙，为何小李这几年仿佛没什么很大的发展，每一年看起来很辛苦，客户却一直做不起來，这到底是为何？

  老孙傻笑着，说，我给你讲一个事儿吧。

  有一次，老王和小李去拜会一个客户。这一客户每一年大约会从小李所属的企业选购2-3上百万的商品。在此次拜会中，客户的一位高級管理者提及，小李企业的竞争者给他出示了一种解决方法，不但价钱非常好，并且应用起來也很便捷。

  客户的意思是看一下小李的企业是不是还可以出示相近的商品，并且价钱也必须和竞争者类似，那样客户才可以再次应用小李企业的商品，不然就需要大量地应用市场竞争品了。

  因为以前客户关联维护保养的还不错，在老王和小李回来后没多久，客户就将竞争者用以宣传策划的材料发送给了小李。接到电子邮件后没多久，小李飘飘洒洒回了一屏的电子邮件，列举了若干条竞争者的商品是多么的的不符客户的状况。

  接到电子邮件后，客户只回了一段话：我没法说动你，我也不做太多的表述，假如很感兴趣我们可以当众探讨，假如没兴趣也不在乎。

  随后，你了解的，就沒有随后了。

  老孙说，小李的剖析句句戳心在理，看起来没有问题。但是，这一份电子邮件，每一句都仿佛在斥责客户的智力，话里话外表露着：那么孩子气的难题你们怎么看出不来呢？！

  没多久，这一客户应用竞争者的商品愈来愈多，小李的企业慢慢失去这一客户。

  之后，老孙告知小李说，你获得了辩论，却也从此失去客户。

  小李年轻气盛，也是本科毕业，在市场销售中是技术性比较好的，有一些客户便是由于这一挑选了小李和企业的商品。在这种客户的眼里，小李的技术实力给与了她们许多的适用，与小李的协作，除开在商品的选购上，也有许多额外使用价值。

  因此，许多那样的客户所给与的顺向意见反馈，促使小李觉得只需自身能在技术性方面给与客户充足的适用，客户就会认帐，就会觉得到他的好，就会找他来购物。那样的事儿产生的越大，小李对这一念头的了解就更加的坚定不移。慢慢的，这类反映变成了小李不由自主中的行为规范，一直在不加思索的状况下，从技术性方面剖析去给与客户具体指导。

  它是许多的技术性的和刚有一定的成的销售工程师非常容易深陷的错误观念。前面一种喜爱用自身从技术上的信息内容优点去在气魄上施压客户；而后面一种，在一些小造就的基本上，迅速越来越怅然若失，便沒有全方位的从系统软件的逻辑思维见到技术性难题，而随便的下了结果。

  当这种见解沒有达成一致的情况下，辩论就会造成，操纵不善就会造成客户感受上的不爽，比较严重的，就会丧失这一机遇。

  达成协议是完成市场销售的前提条件。表面上，仿佛是由于销售工程师取得成功的说动了客户才达到了最后的的共识。而本质上，决定权自始至终在客户的手上。也许是商品自身就早已充足触动客户了，可是在市场竞争充足充足的销售市场，货比三家却没法在作用上寻找明显的优点，才算是真实的常态化。

  从客户的视角，价廉物美是一个永恒不变的主题风格；从市场销售的视角，想告知客户的是，大家企业的商品，价钱高有价钱高的大道理，客户得搞清楚，一分价格一分货，划算全是当啊。

  因此 ，市场销售说：你看看，大家有这个那个作用，竞争者可没有。

  客户说，这一作用大家不用，砍了吧，是否能划算一点？

  销售工程师说，这一可办不成啊，这全是规范商品，没法除掉这一作用啊。

  客户就辩驳道，那么你的商品也不太合适大家的情况。

  。。。

  这类来去自如式的沟通交流，表面上市场销售是在持续的机构原因在证实自身，本质上，销售工程师是与客户工作人员立在了一个对立上，持续的融洽資源开展抵抗罢了。

  针对这一情况下的销售工程师来讲，TA好像便是立在山上上守护的兵士，另一方的疑惑就好像一波一波妄图占领山上的敌方一般。当销售工程师得意扬扬的觉得自身对客户明确提出的每一个难题都是有非常好的解决的情况下，自身心里的觉得就仿佛击败了对手一次次的攻击，这时，就立在了客户的对立上。

  大家并不是在找的共识，只是在交锋，在找另一方的系统漏洞，在击倒另一方，最终，失败者只有是销售工程师。

  当销售工程师在与客户开展辩论的情况下，实际上是在不经意之中打开了另一方的自我防御机制的电源开关。创建防御力管理体系的号角声在大家的中枢神经系统中传送，人的大脑会机构激发全部的计算工作能力开展抵御。在这类情况下，无论是否好的，只需是这时候出現的外界的响声，便是人的大脑必须抵制的。因此，思索的結果便是找到许多的抵制的原因。

  再看一下这一全过程，事实上是大家促进了另一方在找寻抵制大家的原因。当这一电源开关一旦拨下，在一定的时间段内，你常说的一切都和客观性具体不相干了。在主观性上，你也就变成了对手，变成环靶，变成务必被还击的目标。

  因此 ，在与客户的沟通交流全过程中，对客户明确提出的建议或是提议，切忌立即开展辩驳，以防止深陷到辩论当中，最后落个以丧失客户而收尾。

  这时候，忽然想到了普通高中教导主任以前给大家说过的一段话，他说道，不必去学习辩论，去学习如何演讲口才培训。

   那时候并不是很搞清楚，到现如今才知道它是他的人生道路磨练的小结吧。

   那，客户提及的见解与大家的销售目标彻底不一致，如同逐渐的情况下小李应对的情况，客户适用的是另一方竞争者，这时候，该该怎么办？

  你能根据下列好多个流程开展试着：

第一步：后退，寻找大家能够创建的共识的地区。
第二步：在早已达成协议的地区待一会。
第三步：得出单选题，假如要从如今早已达成协议的地区抵达另一个地区（例如销售工程师想达到的新的一致的地区）有A、B、C三种选择项，那麼，哪一个是更强的方法？
第四步：假如客户得出挑选，则依照被挑选的选择项开展；假如另一方的意愿没有选择项当中，那麼问一问另一方，是不是有更强的提议？这一提议是啥？大家是不是能够一起完成？

  循环系统所述的全过程。

  整体上的标准便是要先创建的共识。

  切忌在未创建的共识的状况下轻率考虑，立即规定另一方达到选购的意愿。

  一些技术性的或是入行一定時间的销售工程师，最非常容易将辩论作为处理矛盾和不一致的方式。技术性的销售工程师喜爱将技术性呈现给客户，随后根据详细的剖析告知客户这类技术性的创新性或是牛X的地区在哪儿。

  表面上好像是在阐述一个客观性的客观事实，但事实上，销售工程师这时是在根据展现技术性对另一方开展挤压，驱使其处于被动的接纳TA所明确提出来的各种各样见解。

  这也是一种辩论的形变的方式。它掩藏在一些PPT、WORD、EXCEL当中，因此 难以被大家发觉。

  入行一定時间的，尤其是小有成就的销售工程师，在其中有一部分，也喜爱用辩论的方法开展说动。大家难以分清晰自高自大和信心的差别，造成的結果便是当矛盾出現的情况下，用辩论的方法，妄图用自身的了解去碾过和说动另一方接纳。

  表面上大家选购的某类商品，可是，交易过程自身是一种感受，而销售工程师有义务出示这类优良的感受。